Как-то редко я стал что-то рекомендовать посмотреть/почитать, но сегодня пришел не с пустыми руками, а с докладом “Как умение продавать помогает разработчику / Андрей Кузнецов (РБС)“.

Советую посмотреть доклад целиком, но мне больше всего понравилось про Эффект маятника ⚖️.

Так сложилось, что порадовать человека гораздо сложнее, чем напугать его. Но если сперва напугать, то порадовать будет гораздо проще.

Это называют эффектом маятника, потому что эмоции сначала сильно качаются в одну сторону (страх), а потом так же сильно летят обратно в другую (радость), делая её ещё ярче.

Пример, который все поймут: засовываешь руку в карман, а телефона нет 🤷‍♂️, и в панике начинаешь везде его искать. Находишь телефон во внутреннем кармане, и радости нет конца, ничего не изменилось — но вы счастливы.

💬 Как это пригодится в переговорах?

На этих “качелях” 🎢 можно сделать “продажу” — “Мол, смотри как всё плохо, но у нас есть волшебная таблетка 💊“. И человек с радостью купит эту таблетку.

Приходите на переговоры и запугиваете начальство:

• Вот у нас есть давно написанный код, и из-за него постоянно появляются баги в продукте. Из-за одного такого бага, от нас ушел клиент.

После того, как все напуганы и в панике грызут ногти - предложите им лекарство:

• Но если бы мы делили время, покрыли бы этот код тестами и провели рефакторинг — всех этих проблем можно было бы избежать.

📌 И ещё несколько моментов из доклада:

• Ключевая часть продаж — переговоры.
• Все мы что-то продаём.
• Старайтесь не называть срок по задачам первым.
• Если кто-то пытается уговорить вас сделать задачу быстрее — не делайте скидку сразу.
• Если делаете скидку — обосновывайте. Мы сделаем задачу за 8, а не за 14 дней, но возможно будут проблемы с производительностью. Или мы не успеем сделать вот эту часть функционала.
• Не используйте круглые цифры. В “не круглые цифры” люди верят охотнее, ведь им кажется, что это результат какого-то глубокого анализа. Например, говорите, что задача займет не 5 дней, а будет сделана к 12 часам в четверг.
• Никогда никого не перебивайте.
• Вежливо отказывайте собеседнику. Понимать - не значит соглашаться.